Разведка на службе бизнеса
В современных условиях любой бизнес подвержен большому количеству угроз. Среди них — опасности, исходящие от недобросовестных конкурентов и партнеров; угрозы со стороны госструктур, ангажированных теми же конкурентами; риски, связанные с нелояльностью персонала, криминальной средой, экономико-политическими процессами. Поэтому все более актуальным становится использование методов деловой разведки. О них нам рассказывает Евгений Гасинец, руководительАгентства экономической разведки «Каскад» (Иркутск).
- Евгений Сергеевич, что подразумевает под собой понятие «деловая разведка»?
- Деловая разведка, бизнес-разведка, конкурентная разведка – понятия синонимичные.
В целом деловая разведка — это комплекс мероприятий, направленный на обеспечение вашей компании информацией, необходимой для превентивного принятия стратегических решений. Более простым языком, это сбор и анализ информации. В данном случае в сфере бизнеса: о бизнес-процессах, внешней и внутренней среде компании, о конкурентах, поставщиках, партнерах, ее сотрудниках.
Все это делается для исключения предпринимательских рисков и выхода на лидирующие позиции рынка. Понятие деловой разведки тесно связано с понятием экономической безопасности.
Сегодня ситуация изменилась, любая компания не застрахована от различного вида угроз, которые способны свести бизнес на нет. И одной из основных причин подобных провалов можно назвать неумение, а порой и просто нежелание заниматься обработкой и анализом информации об окружающей предприятие среде.
Что касается Запада, то там бизнес-разведка развивается давно. В Швейцарии и Японии даже существуют научные институты, которые готовят специалистов в этом плане. Объем предоставляемых услуг растет постоянно.
Если рассматривать крупные зарубежные компании, то у них объем использования методовбизнес-разведки составляет 95%. Такие компании, как Motorolla, ведущие автопроизводители, прибегают к услугам деловой разведки, потому что иначе в условиях рынка нельзя.
У нас в России разведка пока только начинает набирать обороты, например, в крупных компаниях появляются соответствующие подразделения. Что касается средних и мелких, там все пока находится в стадии роста.
- И как обстоят дела с бизнес-разведкой на уровне России и Иркутска?
- Как и обычно у нас в России, все начинается со столицы. В Москве сейчас работают порядка 50 компаний, оказывающих подобные услуги. Но опять же существует большая разница в качестве этих услуг. Есть компании, которые оказывают услуги выписок из баз данных, то есть занимаются только сбором статичной информации. А вот тех, кто занимается серьезной интеллектуальной деятельностью, у кого есть программные средства и хорошая команда аналитиков, таких компаний очень мало. Они есть в Москве, Санкт-Петербурге, в Новосибирске, Екатеринбурге. Что касается Восточной Сибири и далее к Владивостоку, таких компаний пока нет, во всяком случае, я о них не слышал, и они никак себя не проявляют.
В Иркутске такие услуги продвигаем мы. Считаем, что они востребованы и необходимы в современных условиях бизнеса, в условиях высокой конкуренции.
- Какие методы вы используете в своей деятельности?
- Часто в обывательском плане разведка ассоциируется со шпионажем и чем-то подобным. Хотелось бы сразу отметить, что деятельность осуществляется в рамках правового поля Российской Федерации. И используемые методы не нарушают ни частную жизнь, ни коммерческую тайну, здесь нет речи ни окаком-то взломе и похищении каких-то документов.
Вообще разведка как деятельность может развиваться по трем основным направлениям: это техническая, агентурная и информационно-аналитическая разновидности.
Что касается первой, технической разведки, то она представляет собой использование различных технических средств для съема информации. Такие методы в бизнес-разведке мы применять не можем. Это запрещено. Такая деятельность осуществляется только госорганами и в определенных случаях (на эти действия нужно разрешение суда для раскрытия каких-то преступлений, борьбы с терроризмом и т. д.).
Единственное, в техническом плане мы используем компьютер и Интернет, то есть современные информационные технологии сбора информации. Это работа в социальных сетях (одноклассники), форумах, чатах, блогосфере, мониторинг Интернета и т. д.
Агентурная разведка нами тоже не используется, потому что такая деятельность в принципе разрешена только специальным службам (имеется в виду работа с сотрудниками других компании). Максимум, что мы можем себе позволить – это провести экспертный опрос. Единственное, он будет отличаться от обычных маркетинговых исследований, мы используем определенные психологические подходы, чтобы это было более результативно.
Таким образом, основные методики бизнес-разведки – это все-таки информационно-аналитические. Раскрывая суть информационно-аналитических методов, мне хотелось бы привести один пример, который очень хорошо ее отражает.
В 1897 году в Санкт-Петербурге полицейские задержали гражданина Великобритании. При нем находились бумаги с описанием и схемой расположения всех военных гарнизонов империи. Откуда, спрашивается, такая информация? После того, как с ним начали работать, выяснилось, что он никуда не проникал и ничего не похищал. Просто в течение полгода-года анализировал все газетные статьи и делал выписки. Статьи были следующего содержания: «У губернатора Санкт-Петербурга был дан бал в честь расквартирования полка гусар». Сразу делался вывод, что здесь находится такой-тогарнизон. Анализ совершенно открытых источников позволил ему составить полную картину.
Поэтому ценность и возможности использования информационно-аналитических методов очень велики. Их значимость также подчеркивал последний руководитель КГБ Владимир Крючков. В книге «Личное дело» он писал, что информационно-аналитические методы позволили получать огромный объем информации, принимать какие-то решения по ним и часто эта информация была полностью достоверна той, которая была впоследствии получена техническим или агентурным способом.
- Какие направления деятельности включает в себя бизнес-разведка?
- Направлений деятельности бизнес-разведки может быть множество, все зависит от того, какие цели и задачи поставлены. В настоящее время наиболее востребованы справки на физических и на юридических лиц. Что касается физических лиц, в первую очередь это справка на будущего партнера. Например, генеральный директор идет на переговоры, заказывает справку, и у него есть представление, что это за человек, какая у него репутация и даже какие у него интересы. Также она может включать в себя психологический портрет личности (у нас есть психолог в команде), определение связей с криминалом, кто может его «лоббировать» и т. д. Естественно, в справке на физлица мы стараемся ограничить личную информацию: где проживает, родственники, родители. Чтобы не нарушать право на частную жизнь гражданина, мы ее не предоставляем.
Если говорить о справке на юрлиц, здесь тоже большое поле для деятельности. В основном просят предоставить информацию на партнеров или конкурентов: зарегистрирована ли компания, как давно, ее репутация на рынке, ключевые финансовые показатели, организационная структура, численность персонала и особенности корпоративной культуры, что производит, какие у нее планы на будущее, основные партнеры и контрагенты, благонадежность, сможет ли она выполнять свои обязательства, примеры позитивного и негативного опыта работы с ней и т. д.
Если предприниматель попросит такую информацию у самого партнера, это способно вызвать недоверие, его могут неправильно понять. Мы же, не афишируя, соберем эти сведения и предоставим их, а руководитель уже потом примет решение: стоит дальше работать с ним — не стоит, может быть, существуют какие-то риски.
Также бывают ситуации, когда собственник организации хочет нанять директора. Ему будут доверяться большие материальные, людские ресурсы. Естественно, нужно получить информацию о топ-менеджереот и до, в таком случае тоже заказывают справку.
- С чем связаны наиболее частые случаи обращения?
- Наиболее часто к нам обращаются директора и собственники компаний. Анализируя практику деятельности нашего агентства, можно выделить следующие наиболее востребованные услуги.
1. Проверка благонадежности и кредитоспособности будущего партнера.2. Сбор информации перед переговорами. Подразумевает предоставление объективной информации об оппоненте по переговорам: психологический портрет, интересы, рекомендации по подготовке и проведению переговоров, ценовой коридор для обсуждения.
3. Конкурентные исследования. Мы часто делаем обзоры по нескольким компаниям. Например, металлопрокат – очень конкурентная отрасль. Трейдеров, работающих на этом рынке, около 25, однако основная конкуренция между четырьмя компаниями. И вот четвертая компания на всех троих хочет заказать конкурентный обзор. Сюда может входить история компании, регистрационные данные, руководство, анализ кадровой политики, рекламная и маркетинговая стратегия, выявление и анализ основных поставщиков и клиентов, мониторинг СМИ. Большинство компаний свою стратегию разрабатывают на год, и этот обзор помогает отследить планы конкурентов. Проводится серьезная аналитическая работа.
- Как обстоит дело с кадрами? - Что касается кадров, то «готовых» специалистов нет. В деловую разведку идут работать либо сотрудники правоохранительных органов, либо сотрудники со специфическим образованием, исследователи (маркетологи, PR-специалисты, программисты и т. д.) Однако у сотрудников правоохранительных органов уже свой сложившийся взгляд, своя ментальность, с ними бывает трудно работать, они могут использовать методы, которые не всегда применимы. Поэтому в нашем случае мы берем либо выпускников вузов, либо последний курс и уже по методикам, которые у нас наработаны на практике, обучаем. Стараемся растить свои кадры, потому что их больше неоткуда взять.
- Как обеспечивается конфиденциальность информации? - Мы обеспечиваем своим клиентам полную конфиденциальность – это один из основных принципов нашей работы. Достигается она с помощью организационных, правовых и технических мер. Например, на компьютерах стоят средства защиты информации, также мои сотрудники не знают, кто основной заказчик.
- Как варьируется стоимость услуг? В зависимости от объема и сложности работы. Например, проверка партнера обойдется в районе 5-10 тысяч рублей. Если нужно собрать информацию о юрлице — около 20 тысяч Если это конкурентное исследование и проводится серьезная аналитическая работа, цена обговаривается с заказчиков индивидуально. В целом мы стремимся проводить гибкую ценовую политику, чтобы удовлетворить потребности заказчика. Например, у нас есть стандартная справка, а заказчику в ней что-то не нужно. Какие-то пункты мы можем убрать, естественно, в итоге она обойдется дешевле.
- Сколько времени может занять сбор информации?
- Самая простая справка потребует 2-3 дня. Довольно быстро. Потому что мы используем уже наработанные методики, не надо ничего изобретать. Мы уже знаем, что нужно сделать, куда обратиться, где взять информацию. Есть и свои информационные ресурсы. Серьезная справка займет7-10 дней. Если необходимо серьезное конкурентное исследование по юрлицам – это 2-3 недели и даже месяц. Все зависит от объема информации, ее глубины.
- У вас были случаи из практики, когда разведка помогла компании избежать серьезных убытков?
- Да. Самый простой пример. На крупного инвестора вышла фирма из Бурятии с предложением вложить в свой проект около 1 млн руб. Сфера была очень выгодная — металлопрокат, прибыль там 200−300%, почти как нефтегазовая.Инвестора это заинтересовало, однако перед сделкой он обратился в наше агентство, чтобы проверить эту компанию. Фирма действительно была зарегистрирована, но по этому адресу проходило еще 10 компаний. Сразу вопрос. Установили директора, его паспорт был потерян в 2002 году. Также деятельность по этому адресу практически не велась. То есть успехов у них никаких нет, зарегистрированы они на физлицо, которое потеряло паспорт давным-давно и, кроме того, там массовый адрес регистрации. Всю эту информацию мы предоставили заказчику. Он сделал вывод, что с этой компанией работать не стоит. Таким образом, руководителю компании, удалось избежать крупных финансовых убытков.
Подготовила Анастасия Филипушкова,
журнал «Вестник руководителя», № 9’200*
- До 90-х годов прошлого века в нашей стране не было свободного предпринимательства. Все предприятия и организации были государственной собственностью, и по их обязательствам несло ответственность государство, на его же плечи ложились все риски.источник
